如何处理老客户的拖欠

近几年来，随着同际市场竞争的加剧，我国许多进出口公司和生产厂家为了在竞争中处于有利地位，各自采取了灵活多样的经营方式和付款方式来吸引国外客户．一般而言，国内进出门公司对于新客户的资信、财务状况非常重视，十分关注客户对其他供货商的付款记录和拖欠记录等信息。而在与老客户交易时，由于合作多年，对老客户比较信任，很少去注意了解老客户的经营状况、财务状况是否发生变化，而疏于防范和监督。统汁表明，80％的企业拖欠是由老客户造成的。而且，老客户一旦发生拖欠，业务人员往往碍于过去的良好合作关系，不愿意对老客户立即进行追讨，因而错过了最好的追讨时机。当企业醒悟时，其客户的经营状况已经严重恶化，甚至停业、破产。

案  情

浙江某服装进出口公司和澳大利亚一家著名的女装进口批发商7年来一直保持着良好的贸易合作关系。该公司在澳大利亚纺织行业中具有较高的声誉，几年来与中国的贸易一直处于稳定的发展状态。在最近几年中，由于澳大利亚公司信誉良好、付款及时，浙江公司对于金额大的订单仍旧坚持即期信用证方式付款。对于小额订单则采用20％货前预付，80％为货后90天付款的方式。由于浙江公司长期对小金额订单放松监督，截至某年3月份，澳大利亚公司累计有60万美元没有按时支付，有些欠款虽然金额只有几千美元，但拖欠时间却达3年之久。

对于这些逾期账款，浙江公司的领导很为难，一方面还想保持与客户的贸易关系，另一方面公司又面临资金周转困难。

为此，浙江公司马上委托贵信调查机构时其展开深入的资信调查。

通过国际资信调查和深入了解，浙江公司信用调查人员发现澳大利亚公司正在全力变卖固定资产，近期有被收购的趋向，公司已经处于破产的边缘。浙江公司领导得到报告后，立即决定委托律师对澳大利亚公司进行追讨。律师协同澳大利亚追账代理制定了严密的追讨策略：首先，在澳大利亚法院提出债权清偿申请；其次，对业务负责人展开强大的追讨攻势；最后，律师要求浙江公司派员直接去澳大利亚当地协调处理。由于浙江公司追讨及时，同时掌握了澳大利亚公司存货的所在地，因此挽回了60万美元的经济损失。浙江公司事后了解到，如果此案晚追讨一个月，追回欠款的可能性几乎为零。

评  析

分析此案例，给予我们许多启示，其中最重要的就是如何处理老客户拖欠的方法。浙江公司的做法是非常值得借鉴的，通过债务专项资信调查，可以较为准确地判断客户的真实拖欠原因。如果不是故意拖欠，根据客户经营发展趋势，可以给予合理的延迟期限；如果发现客户经营状况恶化，正在转移资产，必须立即追讨，挽回极有可能产生的坏账损失。

在现今商业竞争十分激烈的市场中，企业往往借助赊销、放账来提高自身产品所占的市场份额，扩大销售业绩。然而有些企业对于买方信用状况的了解却停留在表面阶段，仅仅依靠业务员、宣传品等方式来获取信息，甚至以此作为判断头方能否按时支付货款的依据，这种做法是非常危险的。企业由于忽视买方信用，没有做到准确的信用分析，直接导致企业受损的情况时有发生。

关键词：老客户 服装 追讨 坏账 资信

此文摘自《外贸实务  案例精华80篇》